営業職のためのNPO法人セールスコーチング協会|セールススキル検定とは

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セールススキル検定とは


セールススキル検定は貴方の「営業力」を測定する試験です

「営業力」とは一体どんな能力なのでしょうか。ある人は「抜群の行動力」、ある人は「顧客と仲良くなる力」、またある人は「論理的なプレゼンテーション力」が営業にとって大切だと言います。しかし、実際、営業という仕事は多くのコンピテンシー(※)を複合的に使わなければならない非常に高度な仕事です。

私達、セールスコーチング協会は、この「営業力を正しく測定する資格」「現場で本当に役立つ資格」を作るために、多くのセールスパーソンの皆様のご協力を頂きながら、2000年よりセールススキル検定運営事務局を中心に検定試験の開発・運営を進めて参りました。2004年特定非営利活動法人設立時に、米マサチューセッツ大学のチャールズマンツ博士を名誉顧問に迎えさらに検定試験の内容の充実を図り、現在は知名度、受験者数共に増加の一途を辿っております。

この検定は特定のセールス理論や個人のセールス哲学に拠らず、セールスを行うにあたって不可欠なセールスコンピテンシー群を測定、スコア化、認定を行う試験です。皆様が培ってきた実力の証明のためにこの試験を是非ご活用下さい。 

セールス・コンピテンシー

セールス・コンピテンシーとは、トップセールスパーソンとして実績を挙げている人達に共通して見られる際だった行動特性を抽出したものです。全40項目に渡るコンピテンシーを7つのセールス・コンピテンシー群にまとめましたセールススキル検定では、このセールス・コンピテンシーを測定します。

■セールスエッセンシャル
セールスパーソンとして絶対的に必要な性格的特徴・マナー等。どんなタイプのセールスをする上でも必要。
■リレーションシップ
顧客と関係性に関するするコンピテンシー群。良好な関係性の構築、維持、サービス精神に基づく行動などが挙げられる。特に長期的で安定的な関係の構築はコンサルティングセールスやフォローアップセールスに欠かせない。
■コミュニケーション(コーチング)
効果的に意図を伝え、目的を達成するために必要なコミュニケーションに関するコンピテンシー。ラポール(親密感)形成、リスニングスキルなどを使いこなせる基礎的なレベル、顧客の購買心理の把握などができる中級レベル、顧客のタイプ別対応などができる上級レベルに別れる。
■計画実行
採算を考慮した行動計画の策定と実践のコンピテンシー。特に新規開拓営業では行動力が功を奏する場合が多い。
■モチベーション
目標の明確化等による意欲の向上、主人意識等のコンピテンシー。高い自律性が求められるコンサルティングセールス、訪問型セールスに不可欠。
■問題解決
顧客の問題解決に関するコンピテンシー。顧客の状態を的確に把握できること、多くの解決策を提示できること、企画が立案できることなどが含まれる。
■営業知識
セールスプロセス、タイムマネジメント、マーケティングやビジネス計数に関する基礎的知識を有し活用できるコンピテンシー。セールスを自律的に遂行する上で欠かせない知識。
■テレ・コミュニケーション
電話によるセールス、特にアウトバウンド(発信)セールスのコンピテンシー。アポイントメント獲得までのプロセス、ポイントの理解等。
※コンピテンシーについて
コンピテンシーはある特定の職務で高業績を上げるために必要な行動の特性のことです。例えば、通常、入社して年数が経つほど「責任感」や「マネジメント能力」は高まっていきますが、それに伴って必ずしもセールスの業績が高くなるわけではありません。 セールスで業績を上げるためには、セールスで業績を上げるための行動が必要です。それがセールスコンピテンシーです。 また同じセールスと言っても、「新規開拓」か「既存客フォロー」か、「訪問型」か「インバウンド」かなど、セールスのタイプの違いによって、必要なコンピテンシーが異なります。新規開拓のセールスなら高いレベルの「計画実行」に関するコンピテンシーが必要ですが、既存客のフォローなら「リレーションシップ」、特に長期に渡って顧客と良い関係を続ける行動を取れるかどうかが重要です。 このように「職務」をベースに必要な行動を明らかにしたものがセールスコンピテンシーです。

4つのセールスタイプ

セールススキル検定では、セールスタイプを大きく次の4つに分類して、それぞれに必要なセールス・コンピテンシーを明確にしました。

4つのセールスタイプ

各セールスタイプに求められるコンピテンシーと級付け・受験方法

各セールスタイプに求められるコンピテンシーと級付け・受験方法
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